استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال برای صنعت FMCG و تسریع رشد برند

رسانه‌های دیجیتال همچون اینستاگرام، تیک تاک، لینکدین و توییتر در حال تغییر چشم انداز بازاریابی در سراسر جهان هستند، به ویژه در صنعت کالاهای تندمصرف یا FMCG (مخفف Fast-moving consumer goods). کمپین‌هایی که برای هر کالای پرگردش یا تند مصرف راه‌اندازی می‌شود، معمولاً بر تعیین ترکیبی از محصول، قیمت، مکان و تبلیغات تکیه دارد تا بر تصمیمات خرید مخاطبان هدف تأثیرگذار باشد. از سوی دیگر، مصرف‌کنندگان امروزی تصمیم خود به خرید کالا را به روش‌های متفاوتی اتخاذ می‌کنند و به همین دلیل نیاز به تکامل تکنیک‌هایی برای تأثیرگذاری بر این فرآیند است. اگرچه تراکنش‌ها از طریق مارکت پلیس‌ها، اپلیکشن‌ها و خرید مستقیم توسط خریداران افزایش داشته است، اما همه‌گیری ویروس COVID-19 نیز به این افزایش کمک کرد.

اکنون مصرف‌کنندگان بیش از آن که زمان خود را صرف تماشای تلویزیون، خواندن روزنامه یا دیدن بیلبوردهای تبلیغاتی کنند، بیشتر وقت خود را به کار کردن با گوشی و لپ تاپ خود اختصاص می‌دهند. علاوه بر این، تعداد زیادی از مصرف‌کنندگان ترجیح می‌دهند محصولات تند مصرف را به صورت آنلاین به جای فروشگاه های فیزیکی خریداری کنند.

بر اساس گزارش گوگل و شرکت بین اند کمپانی (bain & Company)، بازاریابی آنلاین بر ۱۱ میلیارد دلار فروش محصولات آرایشی و بهداشتی یا دو سوم فروش کلی تأثیر خواهد گذاشت.

با توجه به اینکه ممکن است خرید آنلاین محصولات FMCG مانند محصولات آرایشی، مواد خوراکی، لبنیات و دیگر اقلام تند مصرف افزایش داشته است، شرکت‌های فعال در صنعت FMCG باید استراتژی دیجیتال و مدیریت موجودی دیجیتال خود را دوباره ارزیابی کنند. آنها باید ارتباط بیشتری با فضای دیجیتال برقرار کنند و با تسلط بر بازاریابی محصولات دیجیتال خود از فرصت‌های آنلاین استفاده کامل نمایند. به طور خلاصه، بازاریابی دیجیتال برای FMCG آینده این صنعت است.

بررسی اجمالی صنعت کالاهای تندمصرف (FMCG)

کالاهای تند مصرف یا FMCG محصولاتی هستند که تقاضای بالایی دارند و به‌سرعت در مدت زمان کوتاه با هزینه نسبتاً پایین فروخته می شوند. این محصولات به دلیل تقاضای زیاد مصرف کنندگان (نوشابه، شیرینی و …) یا به دلیل امکان فاسد شدن (گوشت، لبنیات، نان و …) ماندگاری کوتاهی دارند.

کالاهای مصرفی محصولاتی هستند که معمولاً مصرف‌کننده‌ها آنها را برای مصرف خود خریداری می‌کنند. این کالاها به سه دسته مختلف تقسیم می شوند:

• کالاهای بادوام
• کالاهای با عمر کوتاه
• خدمات

ماندگاری کالاهای مصرفی بادوام بیش از ۳ سال است در حالی که کالاهای با عمر کوتاه کمتر از ۱ سال ماندگاری دارند.

کالاهای مصرفی تندمصرف بزرگترین بخش از کالاهای مصرفی هستند. آنها در دسته محصولات با عمر کوتاه قرار می‌گیرند زیرا معمولاً بعد از خرید، سریع مصرف می‌شوند، ارزان هستند و به صورت عمده فروخته می‌شوند. این کالاها همچنین زمانی که در قفسه‌های فروشگاه هستند، فروش بالایی دارند.

بازاریابی دیجیتال برای FMCG چیست؟

بازاریابی FMCG سالیان سال بر بازاریابی انبوه از طریق تبلیغات روزنامه، رادیو و تلویزیون متکی بوده است. اما با وجود رونق و پیشرفت رسانه‌های اجتماعی، فروشگاه‌های تجارت الکترونیک و استفاده زیاد مصرف‌کننده‌ها از تلفن‌های هوشمند، بازاریابی سنتی برای برندهای FMCG کمتر موثر و قطعاً پرهزینه است.

اینجاست که بازاریابی دیجیتال برای صنعت FMCG حیاتی است. اگر دیجیتال مارکتینگ در صنایع فعال در حوزه کالاهای تندمصرف به درستی انجام شود، می‌تواند به برندهای FMCG کمک کند تا با مصرف کنندگان تعامل داشته باشند و وفاداری مشتریان خود را افزایش دهند.

با دیجیتال مارکتینگ، می‌توانید تبلیغات خود را مطابق با نیازهای مصرف‌کنندگان خود تنظیم کنید. می‌توانید از وب‌سایت، کانال‌های رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی ایمیلی خود برای ایجاد پیوند با مشتریانی که قبلاً غیرقابل دسترسی بودند، استفاده کنید.

استراتژی های بازاریابی دیجیتال برای صنعت FMCG

بازاریابی دیجیتال برای برندهای دارای محصولات FMCG به معنای کنار گذاشتن از بازاریابی سنتی نیست که سال‌هاست به عنوان ستون فقرات برندها عمل می‌کند؛ بلکه به معنای تغییر استراتژی‌های بازاریابی برای محصولات تندگردش است تا آنها را وارد عصر خرید آنلاین و بازار پر رونق تجارت الکترونیکی کند. بازاریابی دیجیتال به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که نه تنها مصرف‌کننده را در مرحله خرید نهایی خود جذب کنند، بلکه با آنها ارتباط هم برقرار کنند.

بنابراین، منظور از استراتژی عالی بازاریابی دیجیتال برای صنعت FMCG به منظور تقویت رشد برندها چیست؟

شرکت‌های دارای محصول تندمصرف باید در تمام پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مرتبط با بازارشان حضور داشته باشند. بر اساس نظرسنجی که در سال ۲۰۲۰ توسط کمپانی Statista انجام شده، بزرگسالان به طور متوسط در اندونزی حدود ۳ ساعت و ۱۴ دقیقه در روز را صرف استفاده از رسانه های اجتماعی می‌کنند. این مدت زمان زیادی است که در آن می توان به مشتریان بالقوه شما دسترسی پیدا کرد و آن‌ها را درگیر برند کرد.

شما باید بهترین پلتفرم رسانه های اجتماعی را برای کسب و کار خود شناسایی کنید و تلاش‌هایتان را روی این پلتفرم‌ها به حداکثر برسانید. به عنوان مثال، اینستاگرام به عنوان یکی از محبوب‌ترین برنامه‌های رسانه‌های اجتماعی در ایران و دیگر کشورهای جهان در سال‌های گذشته رشد چشمگیری داشته است و این روند همچنان ادامه دارد. این شبکه اجتماعی به خصوص در بین جوانان محبوب است و بازاریابی برای جوانان در آن بسیار موثر خواهد بود.

لینکدین در افزایش آگاهی از کار سازمان، به ویژه در میان متخصصان بین سنین ۲۵ تا ۴۵ سال موثر است. یوتیوب یک پلتفرم عالی برای ارائه محتوای بصری و طولانی است، و پینترست یک پلتفرم عالی برای اجرای کمپین‌های آموزشی و محتوای تصویری است.

پس از تعیین پلتفرم مورد نظر، می توانید شروع به ایجاد محتوا و تبلیغات بازاریابی کنید و با مخاطبان هدفتان صحبت کنید.

محصولات FMCG در بازاریابی سنتی، به سادگی با بحث در مورد ویژگی‌های آنها فروخته می‌شد. همین پیام در تلویزیون، روزنامه‌ها و رادیو هم پخش می‌شد که محصول تبلیغ شده چیست و چه کار می‌کند. چنین بازاریابی بی‌تاثیر بود زیرا جذاب نبود و افراد را جذب نمی‌کرد.

از طریق بازاریابی دیجیتال، مشتریان می توانند محتوایی را دریافت کنند که در اطرافشان می‌بینند و به آن نیاز دارد. آنها می‌توانند مشارکت داشته باشند و در مورد برند صحبت کنند، به دیگران نشان دهند از چه چیزی استفاده می کنند و به برند کمک کنند تا از تلاش‌های آنها آگاهی پیدا کند.

برندهای دارای محصولات تندمصرف از دیجیتال مارکتینگ بسیار سود برده‌اند. در بازاریابی محتوای کاربر محور، مشتریان برندسازی شخصی‌شده‌تری دریافت می‌کنند و تبلیغات مرتبط‌تری را مشاهده می‌کنند.

از آنجایی که مردم روزانه ایمیل‌های زیادی از برندهای مختلف دریافت می‌کنند، حوصله شان سر می رود و علاقه‌ای به این دریافت ایمیل ندارند. اما شرکت‌های FMCG می‌توانند از آخرین نوآوری در بازاریابی استفاده کنند که به آن ایمیل مارکتینگ اتوماتیک می‌گویند.

کسب‌وکارها قبلاً از ایمیل‌های انبوه برای ارسال پیام‌ها و پیشنهادهای ویژه خود استفاده می‌کردند، اما اکنون شما به عنوان یک کسب‌وکار FMCG می‌توانید ایمیل‌های شخصی‌سازی شده را به راحتی ایجاد کنید و برای کاربران بفرستید. این شکل از بازاریابی ایمیلی به عنوان بازاریابی قطره‌ای نیز شناخته می شود.

به عنوان مثال، وقتی مشتری ثبت نام می‌کند، ایمیلی به او ارسال می شود و به او می‌گوید «ورود شما را به وب سایت / اپلیکیشن خود خوشامد می‌گوییم». سپس، اگر مشتری مواردی را به سبد خرید خود اضافه کند اما تسویه حساب نکند، ایمیل دیگری دریافت می‌کند که به او اطلاع می‌دهد تا خرید خود را تکمیل کند.

ایمیل خودکار و شخصی‌سازی شده بر اساس سفر مشتری یک راه عالی برای دسترسی و برقراری ارتباط با مشتریان شما است. با ایجاد ایمیل‌های ویژه می‌توانید با آنها ارتباط برقرار کنید و آنها را متقاعد کنید که خرید کنند. ایمیل‌هایی از این دست می‌توانند مشتریانی که قبلاً از شما خرید کرده‌اند را نیز هدف قرار دهند.

شبکه‌های اجتماعی توانایی برقراری ارتباط بین شرکت‌ها و کاربران را تغییر داده‌اند. صنایع کالاهای تندمصرف درست مانند سایر صنایع، می‌توانند از UGC یا استراتژی‌های محتوای تولید شده توسط کاربر (user-generated content strategies) برای ترغیب کاربران به تبلیغ محصولات خود استفاده کنند. این روش به کاربران این امکان را می‌دهد تا در مورد برند صحبت کنند؛ به این ترتیب، خانواده یا دوستانی که پست‌ها و استوری‌های کاربر شما را می‌بینند، متوجه اعتبار برند شما می‌شوند.

UGC از کاربران می‌خواهد که محصولات یا خدمات برندهای FMCG را با ارسال استوری یا پست، تگ کردن برند و هشتگ‌گذاری برای رویدادهای خاص تبلیغ کنند. این روش تولید محتوایی به یک تبلیغات شفاهی دیجیتالی عالی تبدیل شده است و یکی از معتبرترین منابع بازاریابی دیجیتال محسوب می‌شود.

مردم تمایل دارند افرادی را باور کنند که برایشان الگو هستند؛ این دقیقاً همان چیزی است که اینفلوئنسر مارکتینگ بر اساس آن شکل گرفته است.

اینفلوئنسر کسی است که در شبکه‌های اجتماعی، به داشتن یک یا چند مهارت معروف است. تعداد زیادی از مردم آن‌ها را فالو می‌کنند و به حرف‌های آن‌ها اعتماد دارند.

برای این نوع بازاریابی، شرکت از اینفلوئنسرها می‌خواهد تا با استفاده از محصول یا خدمات برند، محتوا تولید کنند و میان طرفداران خود در مورد برند بحث و گفتگو ایجاد کنند. یک اینفلوئنسر می تواند اعتبار زیادی به یک برند و محصول آن بدهد که این امر به ویژه برای برندهای FMCG اهمیت دارد.

از آنجایی که تعداد خرید آنلاین مواد غذایی از زمان شیوع ویروس کرونا افزایش یافته است، این روند در سال‌های آینده هم ادامه دارد. خریداران آنلاین محصولات تند مصرف آگاهانه‌تر به صرفه‌جویی در پول، زمان و انرژی در هنگام خرید مایحتاج روزانه علاقه‌مند هستند. برندهای FMCG باید با فعال کردن تجارت الکترونیک به عنوان نقطه تماس خود، از این روش جدید استفاده کنند.

مشتریان می‌توانند در حال گشت‌وگذار در اپلیکیشن‌های فروشگاهی، خرید خود را به طور موثر انجام دهند. این نوع محیط، تجربه خوشایندتری از یافتن و انتخاب کالاهای مورد نیاز آنها و خرید سریع آن به ارمغان می آورد.

در دنیای امروز، بررسی‌های آنلاین یکی از مهم‌ترین عوامل قبل از انجام خریدهای شخصی است.

هر فروشگاه تجارت الکترونیکی دارای یک بخش نقد و بررسی است که در آن هر کسی که محصولی را خریداری کرده می‌تواند نظر خود را بیان کند. این نقد و بررسی‌ها به افزایش قابلیت اطمینان محصول کمک می‌کند و در عین حال اعتماد مشتری را نسبت به رضایت بخش بودن کیفیت و استفاده از محصول جلب می‌کند.

مدیریت شهرت در فضای آنلاین یا  ORMفرآیندی است که جذب مشتریان برای نوشتن نظرات آنلاین درباره برند شما ترغیب می‌کند، زیرا نظرات مشتریان معمولاً بیشترین کاربران را برای توجه به محصولات شما درگیر می‌کنند. شرکت‌های FMCG می‌توانند از هرگونه بررسی مثبت استفاده کنند و با استفاده از یک استراتژی ORM مناسب، بررسی‌های منفی را پشت سر بگذارند.

پس به طور خلاصه می‌توان گفت که دیجیتال مارکتینگ به روش‌های زیر می‌تواند برای برندهای دارای محصولات تندمصرف موثر باشد:

1. متمایز کردن برند از رقبا به کمک ایجاد ارتباط مستقیم با مخاطبان هدف
2. فراهم کردن رویکردی خلاقانه برای نشان دادن بیشتر برند
3. معرفی کردن ترندهای مورد علاقه مصرف‌کننده و بهبود میزان بازگشت سرمایه (ROI)
4. تمرکز کردن بر امکان خرید محصولات تندمصرف با گوشی موبایل برای راحتی بیشتر کاربر
5. بازاریابی کردن با استفاده از محتوای تولید شده توسط کاربر
6. حضور موثر در شبکه‌های اجتماعی
7. افزایش آگاهی از برند به کمک اینفلوئنسر مارکتینگ
8. ایمیل مارکتینگ اتوماتیک و شخصی‌سازی پیام‌ها از طریق ایمیل
9. مدیریت شهرت برند در دنیای آنلاین
10. راه‌اندازی کمپین‌های دیجیتال برای افزایش آگاهی از محصولات تندمصرف برند

و در پایان این که…

صنعت FMCG یا صنعت محصولات تندمصرف بسیار رقابتی است و برندهای متعددی با یکدیگر برای پیشتاز بودن رقابت می‌کنند. به دلیل رقابت زیاد، شرکت های FMCG بسیار مشتاق هستند که توجه مشتریان را به خود جلب کنند.

در صنعت FMCG، وفاداری مشتری بسیار مهم است. تمام گرایش های بازاریابی، مانند رسانه‌های اجتماعی تا مدیریت شهرت آنلاین، با هدف تمایز یک شرکت از مشتریانش و جلب وفاداری آنها انجام می‌شود.

سوالات متداول در مورد استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال برای صنعت FMCG