زمان ایجاد استراتژی فروش در رسانه‌های اجتماعی، باید مطمئن شوید که تاکتیک‌های شما، هر مرحله از قیف فروش را پوشش می‌دهد و می‌تواند به مرحله فروش ختم شود. در این مطلب همراه ما باشید تا به بررسی این موضوع بپردازیم که چطور می‌توانیم با طی کردن موفقیت آمیز هر مرحله از قیف بازاریاب برای رسانه‌های اجتماعی، به مرحله فروش برسیم.
چگونه افراد غریبه را قانع می‌کنید که برای خرید محصول به شما اعتماد کنند؟
حدود یک قرن پیش، یک بازاریاب آمریکایی به نام الیاس سنت المو لویس (Elias St.Elmo Lewis) پاسخی جالب به این پرسش داد. تئوری او این بود که می‌توانید افراد غریبه را با استفاده از یک «قیف» به مشتریانی جسور تبدیل کنید: منظور از قیف (funnel)، مجموعه‌ای از مراحلی است که مشتری دنبال می‌کند و هر کدام از این مراحل، او را به خرید محصول شما نزدیک‌تر می‌کند.
به گفته لویس، مردم قبل از اینکه آماده خرید شوند، این چهار مرحله را دنبال می کنند:
- ایجاد آگاهی (Awareness): شما به عنوان یک کسب و کار نیاز دارید که مردم از وجود محصول یا خدمات شما آگاه شوند.
- ایجاد علاقه‌مندی (Interest): مردم باید به اندازه کافی مجذوب شوند تا تبلیغ شما را بخوانند یا روی وب سایت شما کلیک کنند.
- میل (Desire): اینرسی و سکون، بزرگترین مانع بازاریاب است. باید مردم را وادار کنید تا نسبت به محصول شما ابراز علاقه یا کنجکاوی کنند.
- اقدام (Action): افراد باید تصمیم بگیرند که قدم بعدی را بردارند، چه این گام تماس با تیم فروش برند شما باشد، چه اضافه کردن محصول به سبد خرید خود.
لویس مفهوم قیف فروش را در سال ۱۸۹۸ ارائه کرد. اما این مدل که به آن AIDA (سرواژه ۴ مرحله بالا) گفته می‌شود، هنوز توسط کپی‌رایترهای حرفه‌ای استفاده می‌شود. همچنین این مفهوم در دنیای امروز بازنگری و به‌روز شده است – برای مثال، بازاریاب‌های حرفه‌ای این فرمول را به نقشه سفر مشتری گسترش می‌دهند و از آن استفاده می‌کنند.
امروز، اکثر شرکت‌ها نوعی قیف در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ خود دارند، و ممکن است حتی نام مراحل را بر اساس صنعت یا شرکت خود تغییر دهند. به عنوان مثال، در بازاریابی B2B، یک مرحله به نام ارزیابی در قیف فروش خواهید یافت زیرا خرید یک بسته نرم افزاری به ارزش چند میلیون دلاری به فکر بیشتری نیاز دارد تا تصمیم برای خرید یک کالای کوچک در فروشگاه آمازون.
ساختن اولین قیف فروش رسانه‌های اجتماعی خود
در ادامه، اصول قیف فروش کلاسیک لویس را دنبال می‌کنیم و آن را برای رسانه‌های اجتماعی به کار می‌گیریم تا بتوانیم یک قیف فروش رسانه‌های اجتماعی بسازیم که به فروش بیانجامد.
همانطور که در ادامه خواهید دید، ما قیف فروش لویس را کمی گسترش داده‌ایم و مرحله ارزیابی (زیرا این روزها، تحقیق و مقایسه محصولات به صورت آنلاین بسیار آسان‌تر است) و حمایت (از آنجایی که بزرگترین قدرت رسانه‌های اجتماعی کمک به جذب مشتریان بیشتر است) را اضافه کردیم.
زمان ایجاد استراتژی فروش در شبکه‌های اجتماعی، برنامه خوب این است که مطمئن شوید تاکتیک‌هایتان هر مرحله از قیف فروش را پوشش می‌دهد. همانطور که در زیر می‌بینید، هر مرحله شامل یک سوال خاص است که استراتژی بازاریابی شما باید به آن پاسخ دهد.
- آگاهی – مشتریان بالقوه چگونه شما را در رسانه‌های اجتماعی پیدا خواهند کرد؟
- ارزیابی – مشتریان چگونه از شبکه‌های اجتماعی برای مقایسه شما با رقبا یا محصولات مشابه استفاده خواهند کرد؟
- جذب – چگونه آنها را مجبور به خرید یا تبدیل خواهید کرد؟
- تعامل – چگونه از کانال‌های اجتماعی برای حفظ ارتباط با مشتریان استفاده خواهید کرد (تا بتوانید بعداً چیزهای بیشتری به آنها بفروشید)؟
- حمایت – چگونه آنها را وادار می‌کنید که محصول شما را در کانال‌های اجتماعی به دوستان خود توصیه کنند؟
اشتباه رایج بازاریابان آماتور و مبتدی این است که فقط در چند مرحله از قیف سرمایه‌گذاری می‌کنند و مراحل دیگر را فراموش می‌کنند.
به عنوان مثال، کانال‌های محبوبی را در شبکه اجتماعی یوتیوب می‌بینید که ترافیک زیاد و آگاهی از برند بالایی دارند، اما برای فروش محصولات خود تلاش نمی‌کنند، زیرا روی محتوای فروش سرمایه‌گذاری نکرده‌اند.
یا ممکن است یک کسب و کار کوچکی را ببینید که یک وبسایت زیبا با مطالعات موردی فراوان، ویدیوهای محصول و محتوای فروش زیاد دارد، اما استراتژی مناسب مانند حساب کاربری اینستاگرام یا فیسبوک ندارد تا افراد را به وبسایت خود هدایت کند.
از چک لیست زیر استفاده کنید تا مطمئن شوید تاکتیک‌هایی دارید که با هر مرحله از قیف فروش مطابقت دارند. از انتخاب تاکتیک‌های زیاد خودداری کنید. خود را به یک یا دو تاکتیک برای هر مرحله محدود کنید، بر آنها مسلط شوید و بعد از اینکه موفقیت شدید، موارد جدید را اضافه کنید.
چگونه قیف فروش شبکه‌های اجتماعی بسازیم؟
قیف فروش رسانه‌های اجتماعی شما باید به پنج سوال، که در ادامه می‌آوریم، پاسخ دهد. اگر هر مرحله از قیف را نادیده بگیرید، بازاریابی شما ضعیف می‌شود. حداکثر دو تاکتیک را برای هر مرحله در قیف انتخاب کنید. وقتی بر آن تاکتیک‌ها مسلط شدید، موارد جدیدی را به برنامه بازاریابی خود اضافه کنید.
۱. آگاهی: مشتریان چگونه شما را پیدا خواهند کرد؟
راه‌های زیادی برای جلب توجه مخاطبان وجود دارد. می‌توانید به جای تلاش برای انجام همه این راه‌ها، یکی از تاکتیک‌های زیر را انتخاب کنید:
تاکتیک‌های ارگانیک
- برگزاری لایو در فیسبوک؛
- مسابقات رسانه‌های اجتماعی؛
- محتوای رایگان (راهنماها، پست‌های وبلاگ)؛
- شرکت در گروه‌های فیسبوک یا لینکدین؛
- استفاده از یوتیوب و اصول سئو برای جذب مشترکین به صورت رایگان؛
- ویدیوهای اجتماعی؛
- ایجاد تصاویری مانند اینفوگرافیک، GIF و توییت‌های توییتر؛
- ایجاد محتوا به طور خاص برای فیس بوک.
تاکتیک‌های پولی
به تازگی وارد دنیای تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی شده‌اید؟ می‌توانید برای نتیجه‌گیری بهتر، از روش‌های زیر برای تبلیغات پولی در شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید:
- تبلیغات فیسبوک یا تبلیغات اینستاگرام؛
- تبلیغات پینترست؛
- تبلیغات یوتیوب؛
- تبلیغات Reddit؛
- تبلیغات اسنپ چت؛
- تبلیغات اینفلوئنسری (اینفلوئنسر مارکتینگ)؛
- تبلیغات میکرو اینفلوئنسری.
۲. ارزیابی: چگونه شما را با رقبا یا محصولات مشابه مقایسه می‌کنند؟
فقط جلب توجه مشتریان کافی نیست! باید مطمئن شوید که بررسی‌ها، مطالعات موردی و اطلاعات معتبر کافی برای متقاعد کردن مشتریان دارید. راه‌های زیر را برای ارزیابی عملکرد دنبال کنید:
تاکتیک‌های ارگانیک
- سعی کنید در صفحه فیسبوک خود نظرات مثبتی کسب کنید.
- نظرات مردم در مورد برند را در صفحه اینستاگرام به صورت اجمالی به اشتراک بگذارید.
- نظرات بیان شده در انجمن‌هایی مانند Reddit را بررسی کنید.
- از مدیر عامل شرکت بخواهید که جلسات پاسخ به سوالات مشتریان در پلتفرم‌های اجتماعی مانند Reddit بگذارد.
- از مشتریان بخواهید توصیف خود از برند شما را به صورت ویدیو آماده کنند و سپس آنها را به صفحه فیسبوک خود اضافه کنید.
- عکس‌ها و کاتالوگ‌های محصول را در اینستاگرام یا پینترست خود قرار دهید.
- یک تیم پشتیبانی برای پاسخ به سوالات در توییتر در نظر بگیرید.
- ویدیوهایی برای یوتیوب تهیه کنید و محصولات خود را در آن نمایش دهید.
تاکتیک‌های پولی
- تبلیغات بازاریابی مجدد فیسبوک با معرفی جزئیات محصول انجام دهید.
- تبلیغات کاتالوگ محصولات در فیسبوک را در برنامه خود قرار دهید.
- پست‌های فیسبوک اسپانسری با استفاده از نظرات مشتریان یا رپرتاژ آگهی به صورت وبلاگ تهیه کنید.
۳. جذب: چگونه مشتریان را مجبور به خرید یا تبدیل خواهید کرد؟
مشتریان بالقوه برای خرید نیاز به تلنگر شما دارند. با این تاکتیک‌ها به آنها کمک کنید تا برای خرید از شما، جذب شوند.
تاکتیک‌های ارگانیک
- ترافیک به دست آمده از شبکه‌های اجتماعی را به ثبت نام ایمیل تبدیل کنید (و سپس پیشنهادهای ویژه خود را برای آنها ارسال کنید).
- مسابقاتی در شبکه‌های اجتماعی برگزار کنید تا مخاطبان به خرید از شما تشویق شوند.
- تبلیغات فیسبوک و اینستاگرام را با پیشنهادهای ویژه یا کد تخفیف‌های زمان‌بندی شده ارائه دهید.
- مسابقه در شبکه‌های اجتماعی بگذارید و برای برنده‌های کد تخفیف در نظر بگیرید.
تاکتیک‌های پولی
- تبلیغات بازاریابی مجدد فیسبوک با پیشنهادهای ویژه.
- تبلیغات فیسبوک یا تبلیغات لید.
- تبلیغات فیسبوک مسنجر.
- دکمه خرید در پینترست.
۴. تعامل: چگونه با مشتری در تماس خواهید بود (تا بتوانید بعداً چیزهای بیشتری به او بفروشید)؟
یافتن مشتری جدید به تلاش زیادی نیاز دارد. با مشتریان فعلی در ارتباط باشید تا بتوانید در آینده محصولات جدید خود را به آنها بفروشید.
تاکتیک‌های ارگانیک
- پاسخ به چت‌های مشتریان در توییتر.
- پاسخگویی به سوالات مشتریان در یک مجموعه برنامه هفتگی به صورت لایو در فیسبوک.
تاکتیک‌های پولی
- پست‌های اسپانسری و تبلیغاتی فیسبوک به همراه پست‌های وبلاگ جالب.
- ایجاد یک گروه فیسبوک خصوصی برای مشتریان برای کمک به آنها برای برقراری ارتباط با محصولات شما و صحبت کردن درباره آنها.
طرفداری: چگونه آنها را وادار می کنید که محصول شما را به دوستان خود توصیه کنند؟
راه را برای مشتریان باز بگذارید تا بتوانند تجربه و عشق خود نسبت به محصولات شما را به اشتراک بگذارند. این کار باعث افزایش اعتبار شما و جذب مشتریان جدید می‌شود.
تاکتیک‌های ارگانیک
- گروه‌های فیسبوک خصوصی برای مشتریانی ایجاد کنید که محصول شما را خریده‌اند.
- یک برنامه حمایت از کارمندان و مشتری بسازید.
- اجتماع و گروه‌های مشتری در اینستاگرام بسازید. به عنوان مثال، هشتگ #shotoniphone اپل بیش از ۱.۶ میلیون پست از مشتریان جذب کرده است، که به جذب مشتریان کمک می‌کند و قدرت دوربین آیفون را به مشتریان جدید نشان می‌دهد.
تاکتیک پولی
- می توانید برای گرفتن لایک هزینه پرداخت کنید. اما قطعاً نمی‌توانید عشق مشتری را بخرید. برای ایجاد طرفداری بهتر است تاکتیک‌های ارگانیک را دنبال کنید.
نکته نهایی در مورد ساخت قیف فروش در رسانه‌های اجتماعی این است که همیشه به یاد داشته باشید که هدف قیف هدایت مشتری به سمت خرید (و در نهایت طرفداری و حمایت از برند) است. امیدواریم این مطلب به شما کمک کرده باشد تا اطلاعات کافی در مورد ساخت یک قیف فروش در رسانه‌های اجتماعی برای فروش بیشتر را به دست آورده باشید.